과학적인
판매기술의 노하우
1) 구매심리 과정을 이해
일반적으로 구매를 하는 소비자들은 상품에 관한 관심→
흥미→ 연상→ 욕망→ 비교와 검토→ 신뢰→ 행동→ 만족의
순으로 구매가 이루어진다는 점을 이해한다.
2) 대기의 원칙을 인지
ⓐ 알맞은 위치를 정한다.(손님에게 쉽게
접근할 수 있는 위치)
ⓑ 바른 자세 (똑바로 정면을 응시하며 손님의
움직임을 조용히 관찰)
ⓒ 손님의 관심을 끈다. (손님이 없어도 상품을
자주 만져서 디스플레이를 한다.)
3) 고객에의 접근법 모색
ⓐ 손님이 한 상품을 줄곧 구경할 때 (연상단계)
ⓑ 손님이 상품을 만졌을 때
ⓒ 손님이 걸음을 멈추고 상품을 만진 후 고개를
들었을 때
ⓓ 무엇을 찾고 있을 때
ⓔ 손님과 눈길이 마주쳤을 때
4) 상품제시 기술을 습득
ⓐ 사용하는 상태 그대로 보여준다.
ⓑ 상품을 만져보게 한다.
ⓒ 상품을 정중하게 보이게 한다.
ⓓ 시간이 여유 있으면 관련상품을 부수적으로
보여준다.
ⓔ 싼 것에서 비싼 것으로 옮겨가며 보여준다.
5) 전문적인 상품지식을 숙지
ⓐ 판매처에서 배운다.
ⓑ 전문서적에서 배운다.
ⓒ 전시회나 공장 견학을 통하여 배운다.
ⓓ 신문, 잡지를 통하여 배운다.
ⓔ 스스로 사용하여 터득한다.
ⓕ 손님으로부터 배운다.
6) 판매시점을 포착
ⓐ 기초-6원칙을 이해한다.
-누가 사용하는가?
-어디에 사용하는가?
-언제 사용하는가?
-무엇이 사용되느냐?
-왜 사용되느냐?
-어떻게 해서 사용하느냐?
ⓑ 짧게 집약해서 설명한다.
ⓒ 구체적으로 설명한다.
(사) 한국소자본창업컨설팅협회 최 재희 회장의 "소자본창업
어떻게 할까요" 中에서
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