※컨설팅전문기업 연합창업컨설팅※

고객을 감동시키는 실전마케팅들

자영업에 있어서도 부익부빈익빈 현상이 심화되어 업체간의 격차가 뚜렷해지고 있으며 영업이 부진한 업체들은 매출감소로 심각한 경영난을 겪고 있는 가운데 고육지책으로 기발한 판촉전략 들을 내놓고 있으며 고객들은 끊임없이 파격적인 서비스를 요구하고 있는 실정이다. "이젠 간판만 걸어 놓고 손님이 찾아오길 기다리던 때는 지났다" 고객들의 성향과 기호 등을 주기적으로 분석해 손님을 불러들이는 능동적 마케팅이 없이는 살아남기 힘든 시대가 도래되었다.

1) 일단 사용해보는 체험마케팅

마음 약한 고객을 대상으로 일정기간 사용해보고 마음에 들면 구입하라고 권유하는 마케팅 방법. (승용차, 가전제품, 생활용품매장)

2) 가슴에 호소하는 자필마케팅

단골에게 자필 편지를 쓰고, 도우미를 파견하여 상품 가치를 높인다.
(여행사의 DM발송, 가전업체의 쿠킹도우미 파견, 전문요리사의 무료 요리강습을 받게 하는 것이 대표적 사례)

3) 고객차별성 부각 마케팅

단골 VIP마케팅 작전으로 다른 고객과의 차별성을 부각시키는 고객 우대마케팅 (상품구입에 따른 차별화된 보너스 혜택제공, 덤 마케팅, 플러스 원 마케팅 제공으로 구매심리 자극)

4) 기타 부가 서비스를 제공

컴퓨터 운세 무료제공, 무료 PC통신 데이트 제공하는 카페, 무료자동구두닦이, 음주측정기 설치한 음식점, 가상현실 메이크업으로 피부상태와 색깔 조화를 파악해주는 화장품 가게 등

5) 기타 여러 실전 마케팅

시차적용 마케팅은 내점시간에 따라 차등요금을 부과하는 판촉전략.
나라사랑 마케팅은 고객에게 애국심을 호소하는 전략
쿠폰 마케팅은 쿠폰을 발행하여 할인혜택을 주는 판촉전략
포인트 마케팅은 한번 내점 할 때마다 점수를 누적시켜 인센티브를 제공
스크래치 마케팅 (즉석복권을 서비스하는 방법)
복고 마케팅 (맥도날드 에서는 10년전 가격으로 제공하고 있다)
BOGO 마케팅은 Buy One Get One 전략 특정메뉴를 주문하면 덤으로 다른 메뉴를 제공하는 판촉전략
Target 마케팅은 특정고객을 위한 마케팅 (예를 들면 체중55Kg고객에게는 할인 혜택이나 선물을 주는 판촉전략)
제휴 마케팅(Joint Promotion)은 타점포, 타업종과 제휴하여 판촉하는 전략.

이외에도 월드컵마케팅, 종업원마케팅, 메뉴마케팅, 서비스마케팅 등등 하루아침이면 수십가지 마케팅 이름이 생겨날 정도이다. 특히 자영업 중 가장 많이 분포되어 있는 외식업계의 경우 고객관리 강화를 위해 데이터 수집·브랜드 조사 등 적극적인 마케팅 활동을 구사하고 있다. 사례를 살펴보면 피자브랜드인 P사의 경우 멤버십 고객이나 한번이라도 전화주문을 한 고객은 모두 데이터베이스에 자료를 축적, 고객관계관리(CRM:Customer relationship management) 를 하고 콜센터에서 1588-5588 서비스로 모든 주문전화를 소화해 내고 있다.

특히 고객에게 걸려온 발신자 전화번호를 분석 "OO고객님 안녕하십니까. P사 입니다."라고 먼저 인사를 건네는 서비스로 고객에게 친근감을 느끼도록 하고 있다. 치킨 전문 패스트푸드업체인 K사도 매주 시행되는 브랜드 조사를 통해 고객들이 자사 및 경쟁 브랜드를 어떻게 인식하고 있는지를 체크하여 품질 및 서비스 개선 방안을 수립하고 광고 제작 등을 위한 자료로 활용하기도 한다. 패밀리 카드를 통해 고객 데이터를 나이, 제품, 시간대 등으로 분류, 신제품 출시 후 패밀리 카드의 상위 고객에게 메일과 DM을 통해 무료 시식권을 제공해 구매를 유도하고 있다. 패밀리레스토랑 B사의 경우 멤버십 데이터를 축적해서 성별?연령별로 통계를 내고 이를 근거로 특정 메뉴를 좋아하는 그룹을 분류하여 방문주기를 파악해 외식할 시기가 됐다고 생각되는 고객에게 메일이나 DM을 발송해 짭짤한 성과를 거두고 있는 실정이다.

이러한 판매촉진활동 또는 마케팅전략들을 끊임없이 내놓는 자영업계의 실상은 살아남기 위한 전쟁터를 방불케 하고 있다. 위와 같은 마케팅 전략의 최대목표는 물론 매출의 극대화에 있으며 또한 내점객 수를 늘리고 신규고객을 확보하는데 있다. 잃어버린 고객을 다시 발굴하고 고객을 유인할 수 있는 경쟁력 확보는 경영주와 종업원의 의식전환이 선행되어야 한다는 것을 명심해야 한다. 아무리 좋은 마케팅 방안을 가지고 고객을 흡인하여도 경영주와 종업원의 서비스 태도가 나쁘다면 무용지물의 마케팅이 되어버리는 동시에 고객은 두 번 다시 내점하지 않을 것이다. 따라서 마케팅 활동으로 내점하게 될 고객을 위해 환대할 만반의 준비를 갖춘 다음 점포에 준비된 고객 서비스 및 판매활동으로 매출을 극대화 시켜야 할 것이다.

(사) 한국소자본창업컨설팅협회 최 재희 회장의 "소자본창업 어떻게 할까요" 中에서

	소자본창업 창업 어떻게 할까요? 저자 : 최 재희 (사) 한국소자본창업컨설팅협회	회장
11 장	소자본 창업과 경영

1 절	자영업에도 구조조정이 필요하다

2 절	구매심리와 판매전략

3 절	매출을 올리는 방법

4 절	간~쓸개 버리고 두뇌를 키워라

5 절	고정고객의 확보

6 절	반품과 재고처리

7 절	인원선발 및 교육

8 절	주인의식을 갖게 하는 다섯 가지 비책

9 절	창업자의 기본 계수관리

10 절	과학적인 판매기술의 이해와 실천