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가격파괴는 마케팅전략이 아니다.

"같은 값이면 다홍치마"가 아닌 가격파괴

가격이 저렴하면서도 양이 푸짐하고 맛이 좋다는 점은 동서고금을 막론하고 고객의 관심을 끌기에 충분한 요소다. 특히 지금처럼 소비가 위축된 불경기 때나 특정지역에서 타 업소와 경쟁을 해야 하는 경우 주로 가격경쟁을 벌이기 일쑤이다. 고객의 관심을 끌고 경쟁에 있어서 우위요소를 점할 수 있는 가격파괴가 혹 고객의 기분을 상하게 한다거나 건강을 해치지 않는 것인지 유의해야 한다.

옛 속담에도 "싼 것이 비지떡이다." 라는 말이 있다. 즉, 가격이 싸면 질이 떨어진다는 내용이다. 장사꾼의 목표는 이윤추구에 있는 만큼 이익을 남기지 못하는 장사꾼은 그만큼 능력이 없는 장사꾼으로 들리기 마련이다. 따라서 싸게 판매를 하든 비싸게 판매를 하던 무조건 남아야 판매할 수 있는 법이다. 물론 재고처리를 위해 싸게 판매한다는 경우가 발생할 수 있으나 이 역시 폐기처분 하거나 묵히는 것 보다 저렴하게 판매하는 것이 더 남기 때문이다. 물론 외식업이 아닌 제조업의 경우 기술개발이나 자동화, 유통구조의 혁신 등으로 가격인하 요인이 된 경우는 본 내용에서 제외키로 한다.

체인본사나 독립점포를 막론하고 가격 결정은 외식업체 성공에 있어 중요 요인 중 한 요인이라고 할 수 있다. 음식점에 있어서 메뉴의 가격결정 방법은 3가지로 나눌 수 있다. 원가에 의한 가격결정 방법과 경쟁업체의 가격에 의한 방법 그리고 소비자 수용가에 의한 방법으로 나눌 수 있다. 최근 음식메뉴의 가격결정은 소비자 수용가에 의한 가격결정이 주로 사용된다. 이 방법에 의한 가격결정은 고객의 타켓(Target)을 정확히 분석하여 고객의 소비심리를 반영한 가격이 결정이다. 그러나 경영상태를 전혀 고려치 않고 경쟁업체의 가격에 의해 결정을 하면 상품의 질을 저하시키게 되는데 주로 후발주자에서 비롯되기 쉽다.

얼마 전 가격파괴참치전문점의 경우 전국적으로 체인점을 두고있는 참치전문업체들이 열대 돔이나 상어류를 참치로 둔갑시켜 판매하여 물의를 일으키고 사기혐의로 구속되기도 하였다. 이들은 ‘만다이’로 불리는 열대돔과 ‘카스트로’로 불리는 상어가 참치와 맛과 색이 비슷해 일반인들의 구별이 어려운 점을 이용해 1kg에 1만5000원～2만원(5등급 기준)하는 참치 대신 2400원에 구입한 가짜 참치를 1kg로 8～10인분을 만들어 팔아 왔었다.

또 몇 년 전을 거슬러 올라가면, IMF 직후 2,000원 대의 저가삼겹살 체인점들이 고객이 몰려들기 시작하면서 우후죽순처럼 생겨나더니 철퇴를 맞고 사라진 경우도 기억이 날 것이다. 그 당시 보도에 따르면 수입고기의 비계 등을 이용하여 공업용 본드로 붙여 삼겹살로 판매하다가 구속된 사건들이었다. 물론 마케팅 차원이나 일시적인 이벤트의 방법으로 특정 상품을 가격파괴 하는 경우가 생겨 날 수도 있을 것이다.

그러나 어떤 이유일지라도 가격파괴는 상품과 서비스의 질을 현격하게 떨어뜨릴 수 있을 가능성이 매우 높다. 그 이유는 일부 체인본사나 창업자들이 잘못 인식하고 추진하는 창업전략으로 가격이 저렴하고 맛이 뛰어나다면 성공할 것이라 믿는데 있는 것이다. 이윤추구가 목적인만큼 비용절감을 위해 식자재의 질을 떨어뜨리기 때문이다. 질이 떨어진 재료로 만들어 내는 음식이 맛 있을리 없다.

질이 떨어진 재료로 맛있게 보이려면 갖은양념으로 위장을 시켜야 할 것이다. 원재료에 못지않게 양념재료 가격 역시 만만치 않은 요즈음 맛을 내려면 속임수나 술수만으로는 어려울 것이다. 다시 말한다면 고객을 전혀 고려치 않고 비용절감을 위한 발상이 경쟁력을 잃어가게 만들어 놓는 다는 것이다. 고객의 의사를 전혀 무시한 상태로 장사를 한다면 많이 팔려는 음식이 팔릴 리가 없다. 고객들은 가격이 저렴한 것만을 원하지 않는다. 가격이 저렴하다는 것은 "같은 값이면 다홍치마"라는 것이지 싸구려 다홍치마를 원하는 것은 아니기 때문이다.

가격정책은 경쟁이 치열한 경우 가격파괴의 대안보다는 신상품으로 경쟁하는 것이 유리하다. 그 업체만의 경쟁력을 갖춘 메뉴로 부가가치를 더하여 결정하는 것이 가장 합리적인 가격결정 방법이 될 것이다. 몇 년전부터 유행하는 메뉴 중에 퓨전이라는 메뉴가 고객으로부터 좋은 반응을 얻고 있다. 이러한 퓨전이라는 개념의 메뉴는 전통적인 메뉴 개발 발상을 뛰어 넘는 전혀 새로운 개념의 메뉴발상이다. 따라서 창업자는 발상의 전환을 하여 새로운 상품을 개발해야 할 필요가 있다. 그렇지 않다면 업종전환도 고려해 보아야 할 것이다. 예전에 배가고프던 시절에 많이만 주면 장사가 잘 되던 시대는 지난 지 오래되었다는 점을 기억해야 할 것이다.

(사) 한국소자본창업컨설팅협회 최 재희 회장의 "소자본창업 어떻게 할까요" 中에서

	소자본창업 창업 어떻게 할까요? 저자 : 최 재희 (사) 한국소자본창업컨설팅협회	회장
11 장	소자본 창업과 경영

1 절	자영업에도 구조조정이 필요하다

2 절	구매심리와 판매전략

3 절	매출을 올리는 방법

4 절	간~쓸개 버리고 두뇌를 키워라

5 절	고정고객의 확보

6 절	반품과 재고처리

7 절	인원선발 및 교육

8 절	주인의식을 갖게 하는 다섯 가지 비책

9 절	창업자의 기본 계수관리

10 절	과학적인 판매기술의 이해와 실천