※컨설팅전문기업 연합창업컨설팅※

차별화 이렇게 시킨다.

성공창업자들의 숨은 노력이나 기발한 아이디어를 과소평가하고 나도 하면 잘 할 것 같은 느낌만으로 창업에 도전하기 때문이다. 이런 과오를 범하지 않으려면 성공창업자들의 숨은 면면을 잘 살펴볼 필요가 있다. 무엇 때문에 이 점포가 성업 중인지 예비창업자는 그 원인을 찾는 데 주력해야 한다. 똑같은 장사를 하더라도 고객의 입장에서 한번 더 생각해 보고 고객 을 감동시킬 수 있는 묘안을 짜야 한다는 것이다.

꼭 새로운 것이 아니더라도 경영주의 개성과 정성을 담아 다채로운 상품과 서비스 제공한다면 얼마든지 손님을 끌 수 있다. 강남 안세역 사거리의 선샤인호텔 앞에서 “등나무집” 이라는 상호로 삼겹살 전문점을 운영하고 있는 김진호씨의 경우 서비스 제공 방법을 차별화시켜 성공한 케이스다. 이 집의 주 메뉴는 삽겹살이다. 고객이 주문하면 직원이 200g씩 반듯하게 잘라 은박지로 포장한 고기를 사람 수만큼 가져온다.

그리고 정성스럽게 포장을 개봉해 고기를 불판위에 올려놓고 살짝 구워지면 테이블용 도마에 올려서 마치 스테이크를 자르듯이 잘라서 다시 굽게 된다. 이렇게 직원이 시범을 보여주면 그 후로는 고객이 스스로 잘라 먹게 되는 서비스 방법이다. 고객은 집에서 직접 요리해 먹는 기분을 갖게 되는 것이다. 물론 이외에도 고기와 곁들여 먹을 수 있는 여러 가지 소스가 제공되는 것은 확실하게 다른 삽겹살집과는 차별화된 전략이다.

그리고 식사는 칼국수가 제공되는데, 60년대 즐겨 사용하던 양은냄비에 육수와 양념된 재료를 갖고 오면 고객이 스스로 조리해 먹을 수 있도록 서비스된다. 이 집을 이용하려면 대기번호표를 받아서 30분~1시간 정도 기다려야 하는 불편이 있지만 그 만큼의 즐거움을 돌려받을 수 있다. 이렇게 서비스로 차별화 시킨 김사장은 프랜차이즈본사로 도약하면서 가맹비 2,000만원씩 받으며 1년동안 50여개의 가맹점을 개설하며 성공한 사례자로 만인의 부러움을 사기도 했다.

□ 목표 지향적 차별화 전략

입지, 청결, 접객서비스, 시설, 상품의 전문화, 간판, 유니폼 등 자신의 강점과 기존업체들의 단점을 파악해 자기점포가 가장 확실하게 우위를 점할 수 있는 차별화를 구사해 경쟁력을 만들어야 한다. 차별화는 모방으로는 결코 성공할 수 없고, 점포의 개성을 살려 고객들 의 진실 된 지지를 얻을 때에만 성공점포가 될 수 있다. 저가로 차별화를 지향하는 것은 바람직한 방법이 아니다.

또한 모든 분야에서 차별화 시키는 것도 차별화가 아니라 평범하게 점포의 수준을 높이는 일일 것이다. 자기점포에서 가장 자신 있는 특정 분야를 타 점포와 차별화 시켜 나가는 것이 진정한 차별화다. 차별화를 구현시키는 가장 큰 목적은 다른 경쟁점포보다 튀어 보이는 전략으로 매출을 증대시킬 수 있는 환경을 조성하는 것이라는 점을 간과해서는 안 된다. 무엇을 경쟁점포와 차별화 시켜 나가야 할지 자기 점포의 특성을 고객에게 효과적으로 전달할 수 있는 방안을 끊임없이 연구해야 한다.

□ 신속한 차별화 실현

차별화는 실현이 가능할 때에만 성공한다. 아무리 좋은 아이디어나 서비스계획을 구상했다 해도 경쟁점포보다 늦게 실현되면 무의미하고 모방에 지나지 않는다. 모든 능력을 발휘해 빠른 속도로 전개해야 한다. 불충분한 정보와 시장상황에 대처할 수 있는 순발력과 통제력, 유연성 있는 결단력이 필요하다. 과감한 의사결정과 어떤 경우에도 완전히 포기하지 않는 승부근성은 필수적이다.

시장동향과 라이벌 경쟁조건을 명확히 파악해 차별화를 구사한 후 에는 다른 점포의 신규 참여를 배제할 수 있는 보호막을 형성하는 것이 필요하다. 결국 점포 차별화는 성공점포를 만들기 위한 수단이며, 기본원칙은 고객에게 사랑받을 수 있는 조건을 파악해야 하고, 경영자의 인생관이나 목표가 명확해야 하며, 점포에 관한 사명과 신조가 확립되어야 한다.

□ 틈새시장이나 새로운 개념을 노려라

매출을 증대시키기 위해 차별화를 시도하는 것이라면 항상 상품이 왜 팔리는가를 연구해야 한다. 그리고 지금 잘 나가는 아이템에만 시선을 집중하지 말고 현재 눈에 띄지 않지만 비어있는 아무도 모르는 시장을 발견해 집중 공략할 수 있는 틈새를 찾아야 한다. 이러한 영역을 발견하려면 기존의 고객에 관한 분석을 해야 한다. 이용고객의 수준이나 수준의 변화에 따른 흐름을 고객의 입장에서 명확히 파악하여 고객만족을 최대한 줄 수 있어야 한다. 새로운 영업전략이나 서비스는 구태의연한 경영전략이나 사고방식으로는 되지 않는다.

열린 마음으로 점포 경영방침이나 경영에 관한 사업 내용을 충분히 공개함으로써 주변의 사람들로 하여금 사업을 지원, 협조해 주는 체제가 되도록 해야 한다. 점포주는 취급상품을 ‘구입한 것을 판다’ 에서 ‘팔 것을 구입한다’로 사고를 전환해야 하며, 항상 고객의 입장에서 잘 팔릴 수 있는 상품을 갖추도록 최선을 다하기 위해 눈과 귀를 열어 놓는 자세가 필요하다.

□ 업종별 가격 전략

마케팅 전략이라 하면 먼저 가격 결정부터 시작된다. 동네에서 생활필수품을 판매하는 슈퍼나, 아동의류점 등은 고객들이 상품의 가격 하나하나를 일일이 비교하지 않기 때문에 정상적인 가격으로 판매하는 것이 좋다. 물건을 구입하기 전에 가격 품질 스타일 등을 꼼꼼히 따지는 컴퓨터 가구 중고차 등의 내구재와 중국음식점, 분식점, 세탁소 등 경쟁이 치열한 업종은 할인전략이 먹혀드는 업종이다. 전문제품이나 기호품인 오디오 기기 카메라 자동차 디자이너 패션의류 고급레스토랑 등은 경쟁이 비교적 덜하고 고품질이 요구되는 상품은 고가 전략을 수립하는 것이 좋다.

□ 마케팅 전략

소규모사업은 영업 범위가 좁고 자금도 부족하기 때문에 저 비용의 고 효율의 홍보 계획을 수립해야 한다. 소자본 업종의 경우 홍보는 전단 배포 우편(DM) 광고 등이 많이 사용되고 있다. 창업초기에 전문도우미를 동원하는 이벤트 행사도 효과적이고 전단 광고는 신문에 끼워서 배포하는 것보다는 본인이 직접 배포하는 것이 좋다. 전문품목은 사무실이나 상가에서 직접 설명하는 방법이 좋고, 점포 내에 비치하는 POP 광고물은 손님의 눈에 잘 띄는 곳에 정확하게 맞는지에 대해 잘 살펴야 한다.

풍선아치나 앰프 등을 동원한 이벤트는 좁은 골목의 점포 앞보다 점포 진입로나 유동인구가 많은 인근 번화가에서 하는 것이 좋으며 지역신문이나 정보지, 지역번호부를 이용하는 것도 효율적이다. 전화이용 홍보는 수신자 부담인 080서비스 전국 단일번호 서비스인 1588, 또한 기억하기 쉬운 전화번호 확보 등이 그것이다. 사업의 종류에 따라서는 인터넷을 이용한 마케팅 전략이 요구된다. 인터넷 판매나 홈페이지를 이용하는 방법이다. 인터넷이나 홈페이지를 이용하여 상품이나 사업을 소개하는 경우에는 많은 사람들에게 저 비용으로 전국적으로 홍보를 할 수 없기 때문에 반드시 한번 시도 해 볼만하다.

(사) 한국소자본창업컨설팅협회 최 재희 회장의 "소자본창업 어떻게 할까요" 中에서

	소자본창업 창업 어떻게 할까요? 저자 : 최 재희 (사) 한국소자본창업컨설팅협회	회장
11 장	소자본 창업과 경영

1 절	자영업에도 구조조정이 필요하다

2 절	구매심리와 판매전략

3 절	매출을 올리는 방법

4 절	간~쓸개 버리고 두뇌를 키워라

5 절	고정고객의 확보

6 절	반품과 재고처리

7 절	인원선발 및 교육

8 절	주인의식을 갖게 하는 다섯 가지 비책

9 절	창업자의 기본 계수관리

10 절	과학적인 판매기술의 이해와 실천