※컨설팅전문기업 연합창업컨설팅※

마케팅의 정의

미국 마케팅학회(AMA)의 정의위원회는 1960년에 마케팅에 대한 정의를 ‘제품과 서비스를 생산자로부터 소비자 또는 사용자에게 흐르도록 하는 기업활동의 수행’이라고 정의 하였다. 미국 마케팅학회의 이러한 정의는 생산 이전의 활동을 고려하지 않고 있으며, 유통만을 강조하고 있고, 마케팅의 주체를 기업에만 국한하고 있다는 문제점을 안고 있었다. 코틀러(philip Kotler)는 ‘교환과정을 통하여 욕구와 필요를 충족시키려는 인간활동’이라고 마케팅을 정의하고 있다. 코틀러의 정의는 쌍방의 만족을 극대화하려는 생산자와 구매자 사이의 교환을 강조하고 있고, 교환의 개념을 도입하여 광범위한 인간활동을 포괄하였으며, 마케팅의 주체도 기업에 국한시키지 않는다는 점이 특징이다.

미국 마케팅학회의 정의위원회는 1960년의 정의를 보완하여 1985년에 새로운 정의를 내렸다. 즉 마케팅을 ‘개인과 조직의 목표를 충족 시킬 교환을 야기하기 위하여 아이디어 및 제품, 서비스의 개념화와 가격결정, 촉진, 유통을 계획하고 수행하는 과정이다.’ 라고 정의하였다. 1985년의 정의는 교환의 개념을 도입하였고, 마케팅의 주체와 대상을 모두 확대하였다. 또한 모든 마케팅 의사 결정분야를 명확하게 포괄하고 관리론적 입장을 취하고 있다.

욕구와 필요

인간의 욕구는 모든 사람들이 공통적으로 타고 나는 것으로 평상시에는 분출되지 않은 상태로 마음속에 잠재되어 있는 것이다. 이에 비해 필요는 욕구를 충족시키기 위한 구체적인 수단이라고 할 수 있다. 때로는 기업들이 과대광고를 통하여 새로운 욕구를 창출시키며 소비자로 하여금 불필요한 제품을 구매하도록 강요하기도 한다. 그러나 기본적인 욕구는 생산자가 창출하는 것이 아니라 욕구를 효과적으로 충족시킬 수단으로 제품을 제공할 따름이다. 따라서 소비자는 제품이 자신의 욕구를 충족시켜줄 것이라는 인식 아래 자유의사에 따라 구매 여부를 결정하게 되는 것이지 광고에 의해 자신의 욕구와 관계없는 제품을 구매한다고 보기는 어렵다.

기업이나 자영업을 하는 사람들은 매출을 올리고 성공을 하려면 우선 기본적인 인간의 욕구를 충족시켜줄 수 있도록 마케팅이나 판촉활동을 펼쳐야 매출 증대를 이루어낼 수 있을 것이다. 시대가 변화함에 따라 수요자의 욕구도 변하므로 마케팅활동도 이에 맞춰 변화하게 마련이다. 즉 마케팅 정의도 달라지고 이에 대응하는 마케팅 전략도 달라 지는 것이다. 그러면 이전까지 해나오던 마케팅이 21세기를 맞이하면서 어떻게 변했는지 다음의 표를 통하여 살펴보도록 하자.

기존의마케팅

21세기마케팅(1:1마케팅)

타깃 마케팅

다양한 개성과 욕구를 추구할 것으로 전망

1:1 마케팅, 맞춤마케팅, DB마케팅

대기업 위주의 마케팅활동

중소기업의 마케팅 도입 필요성, 취급품목의 특수성을 감안한 차별화 마케팅 주선

자동화 지향

정보화 지향(디지털 경제로 패러다임 전환 예측)

물류, 유통, 판매, 서비스 등 모든 영역에서 인터넷을 활용. 비용절감과 마케팅의 효율화

거래적 개념

관계적 개념, 관계마케팅(relationshhip marketing), 소비자와 지속적인 관계를 갖기 위해 사전 및 사후 마케팅(before and after marketing)

판촉위주의 마케팅

사회적 마케팅과 환경친화적 마케팅

* 21세기 마케팅은 양적인 면만을 추구하려 하기보다는 질적인 면의 중요성을 살려나가야 할 것이다. 다시 말하면 MORE마케팅 보다는 BETTER마케팅이 되어야 할 것이다.

(사) 한국소자본창업컨설팅협회 최 재희 회장의 "소자본창업 어떻게 할까요" 中에서

	소자본창업 창업 어떻게 할까요? 저자 : 최 재희 (사) 한국소자본창업컨설팅협회	회장
11 장	소자본 창업과 경영

1 절	자영업에도 구조조정이 필요하다

2 절	구매심리와 판매전략

3 절	매출을 올리는 방법

4 절	간~쓸개 버리고 두뇌를 키워라

5 절	고정고객의 확보

6 절	반품과 재고처리

7 절	인원선발 및 교육

8 절	주인의식을 갖게 하는 다섯 가지 비책

9 절	창업자의 기본 계수관리

10 절	과학적인 판매기술의 이해와 실천