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마케팅과 판매촉진

소자본 창업을 지향하는 예비창업자들에게 혼선을 가져오기 쉬운 것이 바로 마케팅과 판매촉진이다. 이용어는 사실 기업에서나 필요한 것이라 생각하기 쉬울 것이다. 자영업자들은 마케팅을 이해하고 실천하기보다는 매출증대에만 관심이 있는지도 모르겠다.

그러나 21세기에 들어서면서 소자본 자영업자들도 경쟁을 하지 않으면 자리매김 할 수 없는 영업환경에 놓인 만큼 원론적인 공부보다는 간단하게 마케팅이란 무엇이고 판매촉진이란 무엇이며 광고는 어떤 역할을 하는지 살펴보면 어떻게 영업장을 차별화하고 매출은 증대할 수 있는지 여러 가지 묘안을 짜내는데 도움이 될 것이다.

필자는 점심시간이면 사무실 근처인 서초동 예술의 전당 부근 주택가에 위치한 00식당을 이용한다. 칠순에 가까운 할머니가 식당을 경영하고 계신데 누가 원론적인 마케팅을 가르쳐 준것도 아니지만 참으로 영업을 잘하고 계신 것 같다. 우선 테이블이 16개인 식당안을 들어가면 들어오는 손님의 얼굴을 기억해내고는 꼭 사업이나 집안일의 안부를 물어보고는 한다.

그리고 주문이 끝나고 식사가 시작되면 항상 테이블을 둘러보며 밑반찬이 비어 있는지 체크하며 즉시 추가로 가져다 주기도 하고 반주를 좋아하는 손님들에게는 잔술로 두어 잔까지 무료로 제공하기도 한다. 그리고 계산할 때는 공기밥값은 때로는 받지 않기도 하며 디저트로 주는 사탕이나 껌에서 한 단계 더 나아가 담배를 개비로 주는데 기호에 따라 피우게 여러종류의 담배를 구비해 놓는 것이다. 이렇듯 누가 마케팅을 별도로 알려주지 않아도 본능적으로 고객서비스를 실천하고 고객이 무엇을 원하는지 소비자욕구를 파악하고 실천하는 할머니의 상술이 바로 예비창업자들이 배워야 할 소 점포 마케팅이라 할수 있다.

마케팅이란?

마켓(market)과 팅(ting)의 복합어로 즉 시장(물건을 파는 곳)에서 일어나는 일이란 뜻인 것이다. 즉 시장에서 물건을 팔수 있도록 상품의 아이디어를 만드는 단계, 제조, 배송, 판매등의 단계마다 전략을 세우는 것이다. 대기업이나 중소기업에서 사용되던 마케팅이란 단어는 1990년대를 거쳐 보편화되더니 21세기 들어서면서 소점포 자영업에도 도입되지 않으면 영업을 하기 어려운 창업환경으로 변하였다. 1990년대 이전까지는 비교적 물건이 적은 시절이었기 때문에 만들기만 하면 반드시 팔수 있었다.

그러나 고도경제성장을 하면서 자동화생산 등을 통하여 대량생산이 가능해지면서 물건이 넘쳐나는 시대로 바뀌었다. 따라서 상품을 판매하기가 점점 어려워졌으며 소비자의 기호 역시 제각각이어서 상품을 팔기 위해서는 소비자가 어떤 상품을 원하는 지를 먼저 생각하는 마케팅이라는 사고 방식이 보급되기 시작한 것이다.

이러한 마케팅을 구현하려면 다음과 같은 네가지 요소를 효율적으로 구성해야 한다. 즉 제품전략(product), 촉진전략(promotion), 입지전략(place), 가격전략(price)으로 나누어 전략을 세워야 한다. 쉽게 말하자면 어떤 상품을 만들거나 판매할 것인지, 어디에 어떤 광고를 게재할 것인지, 점포앞에는 어떤 간판을 세우며 전단을 어떻게 돌릴것인지 등의 촉진방법을 검토하고, 영업장소는 상품을 판매하기 쉬운 장소를 물색하기도 하며 지역에 알맞은 가격전략을 세우는 것 등의 제반 활동들을 마케팅활동이라 이해하면 될 것이다.

판촉이란?

판촉의 사전적 의미는 원래 ‘밀어붙인다’와 ‘설득한다’라는 의미가 담겨 있으며 판매를 위한 촉진(promotion)활동의 준말로 생산자나 유통업자의 상품을 어필하기 위한 다양한 활동, 즉 소비자를 자극하여 상품을 구매하게 하는 활동을 말한다. 다양한 상품들 가운데 소비자에게 자기 점포에서 팔려고 하는 상품을 사도록 하기 위해서 브랜드나 기능, 특징 등의 정보를 소비자에게 전달하는 활동을 판매촉진 활동이라 한다.

마케팅과 판촉을 전쟁에 비유한다면 마케팅은 전략에 해당되고 판촉은 전술에 비유하면 적절하다고 할 수 있다. 최근 대기업출신의 명예퇴직자들이 소점포 창업에 가세하면서 첨단마케팅 기법이나 기발한 아이디어로 무장하여 판촉활동을 전개하는 창업자들이 생겨나므로 소점포에서도 매출증대를 위해 경쟁이 더욱더 치열해지고 잇는 양상이다.

이제는 소점포 자영업에 있어서도 경쟁력을 갖추려면 원론적인 마케팅공부는 아닐지라도 실전주의의 마케팅이나 판매촉진에 대한 관심은 가져야 성공적으로 사업을 할 수 있는 환경이 되었다. 자영업에 관련된 소점포 마케팅과 판촉의 구체적인 방법들은 어떠한 것이 있는지 사례나 칼럼을 통하여 구체적으로 살펴보기로 한다.

구분

대상

비용

장단점

방법

광고

대중

많음

빠르고 정보전달의 통제가 가능하나 비용이 많이 든다

텔레비전, 신문, 잡지, 라디오. 인터넷광고, 간편, 전단지등

홍보

대중

실비

신뢰도는 높으나 정보전달력의 통제와 접근성이 쉽지않다

언론홍보, 사보, 시범점포, 사회봉사활동, 촬영자소제공등

인적판매

개인

보통

빠르고 정보전달이 정확하나 범위가 좁고 속도가 느리다

구전홍보, 판매원활동, 영업활동, 예약활동, 텔레마케팅등

판매촉진

대중

많음

즉시효과가 가능하나 경쟁업체로부터 모방당하기 쉽다

시식회, 실연판매, 체험, 샘플배포, 애프터서비스활동, 쿠폰제등

(사) 한국소자본창업컨설팅협회 최 재희 회장의 "소자본창업 어떻게 할까요" 中에서

	소자본창업 창업 어떻게 할까요? 저자 : 최 재희 (사) 한국소자본창업컨설팅협회	회장
11 장	소자본 창업과 경영

1 절	자영업에도 구조조정이 필요하다

2 절	구매심리와 판매전략

3 절	매출을 올리는 방법

4 절	간~쓸개 버리고 두뇌를 키워라

5 절	고정고객의 확보

6 절	반품과 재고처리

7 절	인원선발 및 교육

8 절	주인의식을 갖게 하는 다섯 가지 비책

9 절	창업자의 기본 계수관리

10 절	과학적인 판매기술의 이해와 실천