연합창업지원센터

회사소개

창업입문

창업칼럼

창업강좌

창업가이드

창업컨설팅

창업아이템

무료컨설팅

회원자료실

뜨거운 심장으로 다시 뛰어라! (러브 베이커리 1호점, 케이크 오페라 )

장기화된 경기 불황과 원재료 값 인상, 프랜차이즈 업계의 성장 등으로 경영에 어려움을 호소하는 제과점이 늘고 있다. 월간 베이커리에서는 '긴급지원 SOS'를 신설 기획하여 위기에 처한 제과점을 선정, 제과점이 안고 있는 기술과 경영에 대한 문제점을 정확하게 분석하고 진단하여 해결책을 제시하는 과정을 생생한 리얼 드라마로 보도한다.

글 : 오 선혜 기자
사진 : 추 경미, 이 주현
기술력 진단 : (사)대한제과협회 기술분과위원회, 기술지도위원회
마케팅 진단 : 한국창업컨설팅 최재희 대표
연합창업컨설팅 최재봉 소장
맛깔컨설팅 박민구 소장

“그 집은 바게트와 베이글이 맛있는 집이야.”, “서초동의 ○○ 제과점은 소보로를 참 잘하더라.” 언제부턴가 우리의 일상에서 이같은 대화를 듣는 일이 소원해진 듯하다. 동네 어귀를 지키던 빵집들이 사라지고 있는 것이다. 같은 식빵이어도 집집마다 조금씩 다른 맛, ‘밤 식빵’하면 떠올랐던 제과점… 화려하거나 세련되지는 않았지만 골목골목 자리한 소박한 빵집엔 그곳 쉐프만의 ‘손맛’이 담겨있었다. 하지만 지난 몇 년 사이 하루가 다르게 폐업 위기에 놓인 자영 제과점들이 늘고 있는 것이 현실.

긴급지원 SOS는 이같은 상황에서 준비된 상생 프로젝트로 첫 번째 이야기의 주인공은 서울 서초구 반포동의 케이크 오페라(대표 박경선)다. 매출 부진에 빠진 자영 제과점, 구조요청을 하다 경부고속도로와 강남대로 안쪽에 위치한 케이크 오페라는 인근의 강남역과 논현역 같은 번화가를 끼고 있는 주택 지역이다. 이곳에서 9년째 제과점을 운영하고 있는 박경선 대표는 최근 강남역 일대의 베이커리 업체 증가로 이탈 고객이 많아졌다며 어려움을 호소했다. 9년 전 이 일대의 제과점은 파리바게트 2곳, 뉴욕제과 1곳이 다였다고 한다. 하지만 상황은 9년 전과 달라졌다. 투썸 플레이스, 파리바게트, 미고 등의 베이커리 전문점에 최근 증가 추세인 카페형 베이커리 매장들 여기에 스타벅스, 커피빈 같은 커피 전문점들까지 가세해 말 그대로 치열한 경쟁을 벌이고 있는 것.

지난 몇 달 사이 케이크 오페라의 매출은 30% 이상 떨어졌고 판매 실적은 갈수록 하향 곡선을 그리고 있었다. 여기에 원재료 값 인상을 감안하면 실질적인 매출 하락 폭은 더 클 것으로 예상된다. 박경선 대표는 대기업의 가세로 점차 치열해지는 베이커리 시장에서 마케팅과 경영에 취약한 자영 제과점은 전문가의 도움이 절실하다고 말했다. “제품에 변화를 주고 싶은 욕심도 있었고 다시 한 번 분발하려는 계기로 삼고 싶어 신청했습니다. 매장에만 있다 보니 시야가 좁아서 요즘 잘 나가는 제과점들은 어떻게 경영을 하는지 베스트셀러 제품은 어떤 것들이 있는지 궁금하기도 했구요.”컨설팅 전문가 3인의 케이크 오페라 마케팅 분석기 위기 상황에 직면한 케이크 오페라의 재기를 위해 가장 시급한 것은 매출 부진의 원인을 찾는 일이었다.

먼저 마케팅 부문의 문제점을 진단하기 위해 한국창업컨설팅 최재희 대표, 연합창업컨설팅 최재봉 소장, 맛깔컨설팅 박민구 소장으로 구성된 한국경제 창업컨설팅 팀이 투입됐다. 다음은 컨설팅 전문가 3인의 마케팅 분석기다.

케이크 오페라는 주택가 초입에 위치하고 있지만 인근 강남역이나 논현역, 고속터미널 등 탄탄한 오피스 인구를 배후로 하고 있어 유흥업의 비율이 전체 외식업의 20%를 상회하고 있는 지역이다. 따라서 유흥업 종사자와 인근의 회사원 등 20~30대와 1인 가구 비율이 높은 지역이기도 하다.

문제는 유흥업소가 많은 점이 제과점에는 불리하다는 사실인데 이들 상점들이 제과점과 연계효과를 누리기 어렵기 때문이다. 또 1인 가구 비율이 높은 지역특성 상 구매량이 적기 때문에 상품 선정의 어려움이 크다는 사실도 케이크 오페라가 안고 있는 문제점이다.

두 번째는 매장이 9년 정도 지나 낡고 오래된 느낌을 준다는 것. 어두운 조명과 낡은 벽지 등이 눈에 띄는데 제과점에서의 위생은 무엇보다 중요하다는 점을 간과한 것은 아닐까. 외관의 변화는 단시간 내에 고객들의 기대치나 호기심을 불러일으키는 가장 효과적인 방법이다.

외부의 테라스는 꽤 넓은 공간임에도 불구하고 제대로 활용하지 못하고 있었다. 테라스에 야외판매대 설치나 배너 광고, 이벤트 마련 등의 장소로 공간 활용을 하는 것은 어떨까. 혹은 빵 나오는 시간을 테라스 앞에 칠판 등을 설치해 알리는 것도 중요하다. 이런 알림판이 있다면 빵집이란 개념을 강하게 어필함과 동시에 잠재 고객의 호기심을 유발할 수 있기 때문이다.

이제 내부 인테리어를 체크해보자. 빵 향기가 생명인 제과점은 손으로 직접 만든 제품과 신선도를 강조하는 전략을 구사할 필요성이 있다. 이곳의 주방은 유리 칸막이로 되어 있어 고객들이 빵을 구워내는 모습을 볼 수 있는 장점이 있었다. 하지만 오랜 시간 운영하면서 처음의 의도와는 달리 높은 케이크 진열대로 가로막혀 시야 확보가 안되고 있다는 점이 문제다. 진열대를 벽면으로 옮겨 주방의 시야를 오픈시킬 것을 권한다.

세 번째로 제품 구성과 배치의 문제. 제품 배치는 판매업의 가장 큰 경쟁력이라 해도 과언이 아니기 때문에 원칙을 갖고 상품진열을 재정비해야 한다. 또 빵의 종류는 다양한 반면 산만하게 분산돼 있었고, 매장 크기에 비해 제품 수가 너무 많았다. 베스트셀러 제품과 꼭 필요한 제품을 제외한 나머지는 과감히 정리할 필요가 있다. 제품 종류마다 그룹별로 모아 안내 카드를 달아 상품명과 가격, 유효기간 등을 표시하는 배려가 필요하다.

네 번째로 홍보 및 고객관리의 문제를 지적한다. 제품의 우수함과 전문성을 살리려면 매출의 5% 정도를 홍보예산으로 설정하여 진행할 것을 추천한다. 케이크 오페라의 홍보 방법은 지금까지 1년에 2회 정도의 쿠폰제 실시가 전부였다. 9년 동안 매장을 운영해오면서 단골고객명단도 없을 뿐 아니라 고객관리 프로그램도 마련하지 못한 것은 매출활성화의 큰 걸림돌 중 하나다.

지속적인 쿠폰 발행과 마일리지 적립은 기본이다. 빵 굽는 시간, 이벤트, 생일날 쿠폰 증정 등의 문자 메시지 서비스도 고객을 자주 방문하게 하는 좋은 방법이다. 마지막으로 인근에 회사가 많은 만큼 이들 단체의 인맥 확보를 통한 단체 납품 등으로 매장 이외의 매출을 노려볼 만하다. 명함 이벤트, 전단지 등 다양한 광고 전략으로 이들 인맥을 확보하라.

제과인 그들의 시선으로 보는 마케팅 분석기인테리어, 홍보 전략, 고객관리 등 컨설팅 전문가들의 마케팅 분석에 이어 이제 제과인들이 나서 기술력을 진단하고 제안 제품을 보여줄 차례. 먼저 (사)대한제과협회 기술분과위원회 위재상 위원장(바인하임 과자점)과 우원석 부위원장(삐에스몽테 과자점)이 케이크 오페라를 찾았다. 하지만 기술진단 이전에 오너쉐프로 활동하고 있는 이들의 눈에 먼저 들어온 것은 역시 취약한 마케팅이었다. 자, 제과인들의 눈에 비친 케이크 오페라의 마케팅 문제점은 어떤 것들이 있을까.

가장 크게 지적된 부분은 역시 매장 외관의 문제였다. 자주색 계열의 외관은 옆에 있는 약국의 밝고 환한 분위기에 치여 눈에 띄지 않았다. ‘CAKE OPERA’란 영어 상호는 한글로도 따로 표기해 줄 필요가 있다. 또 유동인구가 많은 지역이라, 지나가는 고객을 타깃으로 한 마케팅 전략이 필요한데 처음 이곳을 지나는 이들은 이곳이 빵집임을 모르는 경우가 많았다. 외관에 빵이란 글자나 이미지를 넣어 이곳이 제과점임을 알리고 밝고 화사한 분위기로 사람들의 시선을 끌어야 한다. 결국 포인트는 ‘어떻게 고객을 유도해서 우리 매장으로 들어오게 할 것인가’다. 매장으로 들어오기 전까지 고객들은 절대 이 제과점의 특성을 알 수 없지만 일단 들어와서 느낌이 좋으면 그 사람은 반드시 다시 오게 되어 있는 것이다. 프랜차이즈가 익숙한 브랜드 인지도로 매출을 안정화한 것과 같은 이치라고 위재상 위원장은 설명했다.

다음으로 지적된 것은 물가에 비해 너무 낮게 책정된 가격이다. 호두·아몬드 타르트 1200원, 애플파이·머핀 2000원, 삼각 샌드위치 2500원 등 케이크 오페라에는 1~2천원 대의 빵이 너무 많았다. 제품 가격에 포장비를 포함한 재료비가 30% 정도 책정되는 게 기준인데 문제는 그동안 원가계산 한 번 없이 가격을 책정해왔던 것.

세 번째로 제과인들은 다양한 이벤트로 고객들에게 적극적으로 다가갈 것을 강조했다. 이를테면 세일을 꼭 부정적으로만 볼 것은 아니라는 것. 고객들은 제과점이 세일하는 모습을 보며 “여기는 재고품은 절대 안 파는구나”라고 생각할 수 있다는 것. 세일을 통해 이 집에 안 오던 이들을 단골로 만드는 것도 빼놓을 수 없는 효과다. 이밖에 요일별로 이벤트 빵을 만들어 무료시식회 같은 홍보행사를 한다거나 저녁시간대에는 정상가격보다 20~30% 저렴한 세트 판매도 매출을 올릴 수 있는 아이디어다.

정답은 제품이다 ‘빵집은 빵맛이 좋아야 한다.’는 명제는 분명 고정불변의 사실이다. 물론 전문가들의 지적처럼 빵맛은 일단 고객을 매장 안으로 들어오게 한 후에야 평가받는 부분이지만 승부수는 결국 제품에 있기 때문이다. 다음은 (사)대한제과협회 기술분과위원회, 기술지도위원회의 케이크 오페라 제품 분석기다.

케이크 오페라에서 잘 팔리는 제품은 샌드위치, 만주, 도너츠 류였고 빵과 케이크 판매는 그에 비해 저조했다. 앞서 지적한 낮은 단가, 매장 크기에 비해 너무 많은 제품 외에 요즘 인기를 누리고 있는 조리빵의 종류가 취약하다는 점도 보완해야 할 부분이었다.

역시 매장 크기에 비해 케이크 류가 너무 많고 호밀빵 같은 건강빵과 크림치즈를 이용한 제품이 거의 없다는 것도 문제였다. 결정적으로 옥수수빵, 맘모스빵, 모카빵 등 옛날 빵의 비율이 너무 높다는 것. 결론은 조리빵 비율을 높이고 옛날 빵은 과감히 메뉴에서 없앨 것 그리고 건강빵과 크림치즈 제품을 1~2개 이상 추가해 주 고객층인 20~30대 젊은 층을 공략해야 한다.

자, 이제 제안 제품을 통해 변화를 줄 차례. (사)대한제과협회 기술지도위원 김용식(빵굼터) 쉐프는 치즈의 풍미를 느낄 수 있는 단호박 크림치즈빵과 모찌빵을, 강원재(브랑제리 르와르 )쉐프는 누아와 포테이토 모짜렐라를, 윤재금(63 베이커리) 쉐프는 달콤한 초코 치즈케이크를 제안함으로써 케이크 오페라에 새로운 가능성을 모색케 했다.

월간 베이커리 2008년 11월 호