매장 진열의 원칙
 

 


판매업을 창업하시는 창업자들은 주로 점포형을 선호하는 데, 점포형은 매장을 찾아오는 소비자들을 유치하여 상품을 구입하게 유도하는 수동적인 영업이 그 주를 이룬다고 볼 수 있다. 이와 같이 점포형은 점포를 찾아오는 소비자들로 하여금 매장에서 즐겁고 편한 쇼핑을 즐길 수 있도록 미리 여러가지 사항을 고려하여 가급적 편한 분위기에서 소비자가 찾는 물품을 손쉽게 찾아 갈 수 있도록 배려하여야 한다.

매장형 판매업은 가급적 고객들의 눈에 쉽게 이미지가 전달될 수 있도록 점포외관을 갖추고 있고, 접근하기 편한 입지에 입점하여야 한다는 것이 기본이다. 이러한 기본적인 사항들이 충족된 이후에는 매장을 찾아온 소비자들을 계속 붙잡아 둘 수 있는 가의 문제는 매장상품의 구성과 진열로 연결된다.

매장진열을 효과적으로 하기 위해서는 여러가지 기초적인 원칙들이 있다. 이러한 원칙들은 점포의 입지, 규모 또는 업종들에 따라 각각이 가지는 특수성은 충분하게 고려되어 반영하여야 한다.

우선 매장진열계획을 세울 때는 점내에서 소비자들의 동선계획을 확립할 필요가 있다. 자연스럽고 편하게 매장을 돌아 볼 수 있도록 배려되지 않는다면, 구매이전의 탐색과 비교라는 소비자의 기초적인 구매과정을 생략한 것이며, 이것은 소비자의 구매활동 중 중요한 요소들을 등한시 했다고 할 수 있으며 따라서 효과적인 진열이라고 할 수 없다. 적절한 동선계획, 통로계획이 수립된 이후에 이에 따라 제품을 진열하게 된다.

다음은 이러한 순서대로 매장을 형성하기에 앞서 영업방법과 주력상품의 구분이 반드시 필요하다. 주력상품의 선택은 업종의 특성과 관련이 깊은 데, 단품을 취급하는 곳이라면 가격대에 따른 분류, 소비자들의 소득수준에 따른 분류를 아울러 해주어야 하며, 다품목을 취급하는 업종은 각각의 상품별로 관련성을 최대한 배려하여 진열해 주어야 한다. 이를 scene매장이라고 하는 데, 관련상품을 한데 모아 대량구매를 유도하는 방법이다.

그리고, 매장의 진열방식을 결정하기 전에 먼저 판매형태도 아울러 생각해 보아야 한다. 직접 판매형태인지, 간접판매 형태인지에 따라서 매장진열의 밀집도가 달라질 수 있다고 볼 수 있기 때문이다. 판매방식을 매장에 맞추어 결정하고 상품의 구성과 매장의 배치를 정하여야 한다. 평당 상품량, 판매량의 예상, 그리고 이익률 등을 예상하여 합리적인 계획을 세워야 한다. 이는 향후 재고관리의 문제로도 연결된다.

이와 같이 점포의 통로, 판매의 형식, 매장의 배치 등은 매장운영에 있어서 무엇보다도 치밀한 사전계획을 세워서 결정하여야 하며, 이러한 기본원칙의 고려없이 무작정 판매업자들이나 동일업종 종사자들이 추구하는 방식을 맹목적으로 따르다 보면 판매부진의 이유를 감지하는 데 상당히 오랜 수고를 해야 한다.

상품은 저마다 개성을 가지고 있고, 이러한 개성을 살린 진열은 필수이다. 능률과 효율을 고려하지 않은 매장진열은 가까운 시일내에 다시한번 매장진열을 재정비해야 하는 수고를 초래한다. 내손에 익은 매장과 소비자 고객의 손에 익숙한 매장을 아울러 고려하는 지혜가 반드시 요구된다.

소비자에 있어서의 매장의 가치

상품 및 서비스를 구매할 수 있는 곳이다. 이러한 것은 매장에 소비자가 원하는 상품이 존재하여야 한다는 것이고, 풍부한 선택의 폭을 아울러 가지고 있어야 하며, 불필요한 상품만의 나열인 구색 갖추기가 아니라, 진정 필요로 할 만한 것들을 전시해 두어야 한다는 것이다.

상품을 구경할 수 있는 곳이어야 한다. 소비자가 쇼핑을 계획할 때는 직접 만져보고 비교해보고 상품을 구매하기를 원한다. 이러한 관점에서 매장은 소비자의 의도를 충족시킬 수 있도록 레이아웃의 배치와 관련상품의 전시 등으로 이러한 욕구사항들을 만족시켜 주어야 한다. 비록 평수가 작은 매장이라고 하더라도 이러한 소비자들의 근본적인 욕구를 충족시키지 못한다면 단순한 재고창고로 인식될 여지가 있다.

상품의 정보를 입수할 수 있는 곳이어야 한다. 매장에 있어 취급 상품의 전시뿐만 아니라, 점주가 신경을 써야 할 부분은 소비자를 위한 상품정보를 제공하기 위해서 노력하여야 한다는 점이다. 장시간 고민하지 않고 상품을 기분 좋게 구매할 수 있고, 소비자의 선택에 대한 신뢰를 줄 수 있도록 상품정보를 꾸준히 축적하여 소비자들에게 알려 주어야 한다.

상품촉진을 전개받는 곳이어야 한다. 매출이 높은 매장은 한번에 판매하는 수량이 많은 곳들이다. 즉 매출 객단가가 높은 매장이다. 관련상품을 준비하고 소비자들에게 다른 소비활동에 시간을 낭비하지 않도록 필요로 되어지는 상품을 갖추고 있어야 하며, 단순히 상품을 구입할 수 있는 공간적인 의미만을 갖는 것이 아니어야 한다.

연합창업컨설팅(www.jes2000.com 02-2264-2334) 최 재봉 소장