자영업 생존의 법칙…

  레스토랑에서 퓨전호프전문점으로
 

 

자영업 생존법칙 ... 소비자 부담 줄여줘라. 고객 눈높이 주머니 사정 파악 ‘필수’

우리나라의 가족제도는 산업사회로 들어서면서 대가족제도에서 소가족제도로 바뀌었고, 소가족제도에서 핵가족 시대로 변했다. 앞으로는 핵가족마저도 붕괴될 조짐을 보이고 있다. 세계 선두권인 우리나라의 이혼율과 저출산율, 고령화율 등으로 인해 한 부모, 단독 혹은 무자녀, 독거노인, 조손(祖孫)가족 등이 늘어나기 때문이다. 이런 현상으로 음식장사는 맛있고 많이 주면 성공한다는 것도 이제는 옛말이 돼 버렸다.

장기불황과 양극화 현상도 우리의 생활에 많은 변화를 주고 있다. 부자들은 소비생활에 별다른 변화를 보이지 않고 있지만 중산층에서 탈락한 서민들은 소득이 늘어나지 않고 물가만 상승하고 있어 씀씀이가 갈수록 줄어들고 있다. 창업자도 소비 패러다임이 바뀌고 있다는 것을 직시하고 이에 대응해 새로운 전략을 수립해야 한다.

대학생들과 어린이대공원 관람객이 많이 붐비는 서울 화양동 어린이대공원역 상권에 위치한 ‘피쳐보이’라는 맥주전문점을 운영하는 차재근 사장의 사례를 보자. 그는 최근 업종변경을 시도하고 영업전략을 고객의 눈높이에 맞춘 결과 일매출 140여만원을 올리게 됐다. 여름 성수기에는 하루 200만원의 매출도 거뜬할 전망이다. 차사장의 영업비결은 다름 아닌 ‘나누고 잘라서 팔기’다. 고가의 안주를 판매하는 영업방식을 탈피하고 고객의 주머니 사정을 고려해 60여종류의 안주를 5,000원대로 대폭 낮췄다. 또 세트메뉴로 안주 3개를 주문하면 1만2,000원으로 할인해주는 이벤트를 열고 있다.

물론 가격이 저렴하다고 해서 요리의 품질이 떨어지는 건 아니다. “안주를 5,000원에 판매해 남는 게 있느냐”고 물으면 차사장은 “식당에서 5,000원짜리 식사를 주문하면 밑반찬이 5가지 이상 나오는 경우가 허다한데 밑반찬 없이 안주로만 판매하는데 왜 남는 게 없겠냐”고 서슴없이 대답한다.

얼마 전까지만 해도 차사장은 이곳에서 대형 패스트푸드점을 운영했었다. 운영 첫해 현상유지를 하고는 전반적인 패스트푸드 쇠퇴로 인해 최근 5년 동안 매출급감 현상을 겪어야 했다. 장사를 그만두려 해도 창업 당시 보증금 1억원, 권리금 3억원, 개설비 4억여원 등 총 8억원 이상 투자비가 들었던 터라 쉽사리 포기할 수도 없었다.

어쩔 수 없이 업종전환을 결심했다. 1억원 가까이 들여 간단한 시설 개보수를 한 뒤 독자적인 브랜드인 ‘세이브리’라는 레스토랑형 카페로 변신했다. 주요 메뉴는 스테이크와 필라프, 스파게티 등의 식사류와 피자를 비롯한 30여가지의 안주였고, 가격은 2만원대의 메뉴가 주종을 이루었다.

그러나 막상 문을 열고 보니 영업실적은 하루 20만원선으로 참담한 패배로 이어졌다. 고객의 주머니 사정과 눈높이를 고려하지 않은 결과였다. 그래서 창업전문가의 자문을 받고 업종변경 20여일 만에 다시 재창업을 결심했다. 주방기물 일부와 고급스러운 가구들을 과감하게 버리고 조명등으로 변화를 주어 분위기를 바꿨다. 간판도 젊은이들이 선호하는 상호로 교체했고 테라스의 테이블과 의자는 플라스틱 비치파라솔 테이블로 바꿨다.

무엇보다도 변신을 한 것은 2만원대 안주의 분량을 4분의 1로 나누기도 하고, 1만원대의 메뉴를 절반으로 줄여 5,000원대로 맞췄다는 것이다. 주머니 사정이 가벼운 대학생들에게 부담감을 줄이고 저렴하고 실속 있는 요리호프 전문점으로 부각시키는 데 최선을 다했다. 이러한 노력으로 말미암아 세종대 상권의 명소로 다시 태어난 것이다. 대형 점포일수록 많은 돈을 벌 수 있는 것은 사실이지만 반대로 크게 망할 수도 있다는 것을 보여주는 좋은 사례다.

영원한 성공아이템은 없는 법이다. 고객이 싫증나지 않게끔 지속적으로 새로운 아이템이나 서비스의 개발이 필요하다. 또 인건비 조절과 계수관리에 철저히 하고 이를 분석해 매출을 늘리고 효율적인 경영을 할 수 있도록 항상 연구해야 한다. 동종업계가 어떻게 돌아가는지 정보를 수집하는 노력 또한 게을리 하지 말아야 한다.

연합창업컨설팅(www.jes2000.com 02-2264-2334) 최 재봉 소장